“醫(yī)用耗材怎么進(jìn)醫(yī)院”是銷售新手很疑惑的一個(gè)問(wèn)題，因?yàn)檫@關(guān)系到每一個(gè)銷售的業(yè)績(jī)，如果不知道產(chǎn)品進(jìn)醫(yī)院的流程，還談什么做單呢？一個(gè)醫(yī)療器械產(chǎn)品進(jìn)醫(yī)院需要經(jīng)過(guò)幾個(gè)人的手，你知道嗎？

我們先了解一下醫(yī)院的組織結(jié)構(gòu)，醫(yī)院除了院長(zhǎng)、副院長(zhǎng)，還有各科室主任副主任、器械科主任副主任，這基本搭起了醫(yī)院主要權(quán)力框架，這些人是你的重點(diǎn)拜訪對(duì)象。但是不要忘了還有各種專家、醫(yī)生——醫(yī)院里申請(qǐng)采購(gòu)的部門是使用科室或者使用的人。采購(gòu)的申請(qǐng)方式有口頭要求或書面呈述，填寫采購(gòu)申請(qǐng)。 決策部門是院長(zhǎng)（分管院長(zhǎng)）或者是院長(zhǎng)會(huì)。 執(zhí)行部門是器械科，有少數(shù)是科室自己采購(gòu)，到器械科報(bào)帳。 理清醫(yī)院的組織結(jié)構(gòu)和采購(gòu)決策流程，我們就找到了工作突破點(diǎn)。怎么把醫(yī)用耗材做進(jìn)醫(yī)院？銷售流程是怎樣的？現(xiàn)在我們有點(diǎn)點(diǎn)眉目了。

一、找相關(guān)科室醫(yī)生和主任

首先你得接觸醫(yī)生，醫(yī)生決定是不是要用你的產(chǎn)品，這是開(kāi)頭最難的一步。只要醫(yī)生覺(jué)得你的產(chǎn)品有用，你就成功一半了。

征得醫(yī)生的同意和認(rèn)可后，你還需要打通科室主任，醫(yī)生只是向上面提一下你的產(chǎn)品好，可以試一試，最后還是要由科室主任向設(shè)備科提交申請(qǐng)。

二、找設(shè)備科

主任提交了報(bào)告，但也應(yīng)征得設(shè)備科的批準(zhǔn)，所以這一關(guān)也需要下一定的功夫(建議在在科室主任工作的時(shí)候先來(lái)這里備個(gè)案，混個(gè)臉熟)。

三、找分管院長(zhǎng)

最后決策還是在院長(zhǎng)身上，如果是高價(jià)值的或者醫(yī)用耗材，那你必須得抓好這一關(guān)了。因?yàn)殄X的問(wèn)題而卡這里。

四、找護(hù)理部或相關(guān)科室護(hù)士

醫(yī)療器械進(jìn)入醫(yī)院后，不能像藥品那樣直接在藥房銷售，而是要由相關(guān)科室護(hù)士在供應(yīng)科領(lǐng)取，醫(yī)生一般給病人開(kāi)的處方多是材料費(fèi)用，由護(hù)士直接在住院帳單里面記帳，因此，護(hù)士起到領(lǐng)取產(chǎn)品和統(tǒng)方的作用，我們的工作也不能忘記這一環(huán)節(jié)。

五、找相關(guān)醫(yī)生

這一關(guān)同藥品一樣，只是要多考查該院醫(yī)療器械開(kāi)單方法，找準(zhǔn)給你能提升銷量的關(guān)鍵人物，是主任？還是具體做事的那個(gè)醫(yī)生？只要耐心工作，多觀察多思考多總結(jié)，醫(yī)用耗材進(jìn)醫(yī)院的成功率一定會(huì)提高了，你越來(lái)越有能力把控銷售的節(jié)奏了。

此外，醫(yī)院還會(huì)借用資金，把項(xiàng)目外包給組織或者公司，讓他們來(lái)和供應(yīng)商談判。比如政府撥款，外國(guó)政府或社會(huì)捐贈(zèng)，企業(yè)醫(yī)院由上級(jí)部門撥款，還有許多外國(guó)政府貸款。這種情況就不需要你單獨(dú)去拜訪了，做好投標(biāo)書，談判去吧。

加油吧，做銷售的兄弟姐妹們！